Palabra: Luis Alejandro F. Chileno

Invierte en tiempos de crisis, ve la oportunidad en el problema

Si algo ha puesto de manifiesto el Covid-19 es la necesidad de digitalizar el negocio, algo que no es simple y muchos empresarios locales deberán reinventarse o morir en el intento”.

Por Luis Alejandro F. Chileno Pérez / Director General Terreno Urbanizaciones

El impacto de la pandemia en el sector de la construcción en Bolivia ha sido desolador: La situación no mejora y las proyecciones por parte del Centro de Estudios Económicos y Desarrollo (CEED) de Cadecocruz son cada vez más negativas. En este sentido, se pronostica que este año será muy duro y complicado, proyectando una caída de la actividad de por lo menos el 5%, “por lo que es urgente tomar medidas contundentes e importantes”.

Tres meses de cuarentena con la declaración del estado de emergencia, el 22 de marzo cerraron las puertas de muchas empresas no importando el tamaño, el rubro ni mucho menos la forma en la que cada una venía realizando sus negocios no pudiendo reconvertirse queriendo utilizar viejos modelos de venta actualmente obsoletos, siendo los canales digital un aliado y la única ventana al consumidor.

Si algo ha puesto de manifiesto el Covid-19 es la necesidad de digitalizar el negocio, algo que no es simple y muchos empresarios locales deberán reinventarse o morir en el intento”, es por esto que el silencio del mercado me hizo un clic y busco contarles mi historia sobre este tema ya que todo se puede lograr con liderazgo, pasión y una pizca de locura, allí donde muchos no se animan a tomar decisiones.

Desde agosto del año pasado he implementado a través de personal capacitado una nueva forma de concepción de venta. "El mundo ha cambiado hace tiempo", bajo este precepto creamos ideas innovadoras reinventando la forma en la que hacíamos las cosas que en otro momento hubiera parecido una pérdida de tiempo. Siempre he tenido en claro que nuestra mejor fórmula no es una estrategia escrita ni un sistema tecnológico. Nuestra mejor fórmula es la gente, es la familia Boliviana para que tenga algo propio como fue la concepción desde el principio de nuestra empresa “Terreno Urbanizaciones”, es por esto que el objetivo no ha cambiado, pero si el proceso.

¿Cómo puede mantener la conexión con los clientes a pesar de esta situación?

No hay fórmulas mágicas más que readaptar la forma en la que nos comunicamos y entendemos a cada cliente en la era actual. Esta es una de las claves.

Es por esto que a diferencia de otras empresas decidí optar en la inversión de personal calificado, capacitar al personal actual, triplicar la inversión publicitaria en Redes Sociales, implementar herramientas que nos permitieran automatizar el proceso de seguimiento de cada cliente, mejorar la experiencia de pago educando con material audiovisual, mostrar nuestras urbanizaciones mediante paseos virtuales, etc. En pocas palabras amplificar nuestros canales comerciales NO FUE TAREA FÁCIL pero sí necesario, buscando conocer la necesidad de cada persona con la que nos conectamos brindando una experiencia única y personal donde no solo el costo sea la diferencia sino la propuesta a medida de cada boliviano en donde se encuentre.

¿Por qué se decidió aumentar la inversión en un tiempo incierto?

Albert Einstein dijo: “Locura es hacer lo mismo una y otra vez esperando obtener resultados diferentes”. Si bien aquí los que así actúan no están locos, los resultados parecen deberse a esa situación; por otra parte, no está de más decirlo, esa conducta nos ha llevado a pagar un alto precio por los efectos negativos que tiene.

Siempre tuve esto en claro y es motivo de largas reuniones de directorio que no son fáciles pensando en los trabajadores y sus familias analizando cómo continuamos en la situación actual, pero prima los valores y el compromiso que tenemos como empresarios preguntándonos  ¿por qué hacer las mismas cosas que han probado no funciona? ­­­y como dije arriba, los daños causados se traducen en caídas enormes del crecimiento, y en un atraso estructural que conscientemente hemos mantenido durante décadas, por encima y en contra de toda evidencia.

En modo alguno tengo eso en mente; pienso en algo menos complicado pero más terrenal y cercano a la gente y su bienestar: La utilización del gasto como empresa nosotros lo entendemos como inversión y es el instrumento para lograr crecimiento económico por períodos prolongados y esto lo sabemos de forma real.

¿Cómo lograr la transformación digital en las empresas sin perder la humanidad y las ventas?

La transformación digital es la adaptación de las tecnologías digitales a todos los procesos diarios de las personas. En una empresa, es la reinvención de ésta a través del uso de herramientas tecnológicas, un proceso vital para mantener una posición innovadora, aumentar la toma de decisiones sobre promociones y servicios, así como transformar radicalmente los modelos de negocio tradicionales. Este proceso conduce a una serie de cambios en los en la organización, que aunque los protagonistas sean la programación; CRM, el cómputo en la nube, Bot, la inteligencia artificial y Redes Sociales, estos cambios no podrán llevarse a cabo sin un equipo humano que pueda conectar esto a la realidad.

Por ello, es clave entender que la adopción tecnológica no es reemplazar personas, sino optimizar los procesos con mejores experiencias para nuestros clientes que permitan a los equipos de la empresa realizar tareas más estratégicas y menos operativas. En esta realidad, se debe considerar que las compañías sean más eficientes, innovadoras y productivas, pero al mismo tiempo, humanizar y capacitar la digitalización.

Finalmente sobre este punto mencionaré algunos beneficios que hemos obtenido en nuestra empresa con dicha implementación al automatizar y capacitar el proceso de ventas:

  • Reducción de tiempos
  • Visibilidad en resultados para toma de decisión
  • Eficiencia Operativa
  • Reducción de costos y mejora de ROI
  • Teletrabajo del equipo comercial, pago electrónico
  • Mejor atención de oportunidades
  • Mejora la colaboración y trabajo entre los equipos
  • Consistencia en resultados y fuerza comercial
  • Incremento del valor percibido
  • Conocer más a nuestros clientes potenciales antes de que nos compre.
  • Incremento en Ventas

¿Nuestros proyectos del 2020, seguirán en pie?

Claro que si, nosotros vimos en este tiempo difícil tiempo oportunidad por lo cual decidimos continuar con la construcción de nuestras propias y nuevas instalaciones. La infraestructura propia es fundamental para darle mayor seguridad y comodidad no solo a nuestro plantel profesional sino también a nuestros clientes quienes deben tener la seguridad que nuestra empresa “Terreno Urbanización” y las otras empresas familiares de las cuales soy parte están dispuestas a seguir apostando por el país. 

Uno de los procesos bastante reconfortantes en esta época es y fue la conexión directa con el cliente ya que lo capacitamos también de forma indirecta para que pueda realizar procesos digitales para lo cual no estaban acostumbrado ni capacitados. Desde tutoriales para utilizar herramientas como zoom hasta el traspaso de dinero por banca digital

En síntesis, en medio de esta pandemia el futuro se dibuja incierto y dependerá de las decisiones que se tome en las empresas aquí y ahora, las que habrán de modificar o no esa realidad.

Espero de esta forma regresar a los demás lo que la vida me ha dado entendiendo que en la reinvención está la clave, pero sin liderazgo y equipos comprometidos que tiren para el mismo lado no sería posible.

 

 

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